Geçtiğimiz sene İngiltere merkezli paya dayalı kitle fonlama platformu olan Seedrs üzerinden 1.5 milyon pound yatırım alan Twin Science’ın kurucu ortaklarından Ömer Görgülü, fonbulucu ve diici ortaklığında düzenlenen “360 Derece Girişimcilik ve Yatırımcılık” webinar serisinin ilk yayınında yatırım sürecinin hikayesini tüm detaylarıyla anlattı. Ömer Görgülü, yatırım sürecini kampanya öncesi, kampanya anı ve kampanya sonrası olmak üzere 3 başlığa ayırarak değerlendirdi.
Kampanya Öncesi Süreç
Ön taahhüt toplamanız çok önemli. Ailenizi, arkadaşlarınızı ve ilk yatırımcılarınızı ikna etmelisiniz. (Video Dakikası 23:22)
Kampanyanıza başlamadan önce potansiyel yatırımcılarınız ile ön görüşmeler ayarlayıp onlardan ön taahhüt toplamanız, başarılı olma ihtimalinizi ciddi oranda artırıyor. Bu sadece büyük yatırımcılar için de geçerli değil. Ailenizle, yakın arkadaşlarınızla ve çevrenizdeki insanlarla görüşüp onları ikna etmek ve kampanya başladığında yatırım yapacaklarına dair bir söz almak hem sizi motive eder hem de kampanya sürecinize katkı sağlar.
Biz, Twin Science olarak Seedrs üzerinden 750 bin pound hedefli kampanyamızın başlangıcında 137 görüşme yaparak daha kampanyamız başlamadan önce 500 bin poundluk ön taahhüt topladık. Yani hedeflenen yatırımın ⅔’ni daha kampanyamız başlamadan ön taahhüt toplayarak tamamlamış olduk..
Size ilk inananların network’ünü iyi değerlendirmelisiniz.(25:45)
Kitle fonlamasının en önemli özelliği çok sayıda ve çok çeşitli bir yapıya sahip yatırımcıya ev sahipliği yapmasıdır. Kampanya öncesi potansiyel yatırımcılarınız ile görüşüp ön taahhüt toplamaya çalışmanız gerekiyor. Ama ön taahhüt sonrası süreç bitiyor mu? Hayır. Size yatırım sözü veren o kişiler artık şirketinizin yatırımcısı ve ortağı. Daha fazla yatırım alabilmeniz artık hem size hem ona fayda sağlayacaktır. Bu yüzden size inanan ilk kişilerin ağına erişmeye çalışın. Onlara “bizi tanıştırabileceğiniz potansiyel yatırımcı var mı?” sorusunu sormaktan çekinmeyin. Çünkü bu süreç bir ağacın dalları gibi eksponansiyel bir büyüme olacaktır. Yani bir yatırımcıdan iki yatırımcıya, iki yatırımcıdan dörde, dörtten sekize…
Biz, Seedrs öncesi 9 yatırımcıdan 2 milyon TL’lik melek yatırım almıştık. Seedrs’da kampanyaya başlamadan önce bu yatırımcılar ile görüşerek onların ağındaki diğer yatırımcılar ile toplantılar ayarlayarak hızlı bir şekilde ön taahhüt topladık.
Sistematik çalışmalı ve hazırlıklı olmalısınız.(28:43)
Girişimci olarak girişiminizi ve gelişiminizi anlatabilmenin en temel özelliği hazırlıklı olmaktan geçer. Her senaryoya, yatırımcı veya kullanıcılardan gelebilecek her soruya hazırlanmanız gerekiyor. Bunun için yatırımcılar ile görüşmeden önce “bize ne sorabilirler?” diye düşünüp bu sorulara etkili cevaplar hazırlamanız gerekiyor.
Biz potansiyel yatırımcılar ile görüşmeden önce bir liste hazırlayarak gelebilecek soruları ve bunlara vereceğimiz cevapları hazırladık. Görüşmeler sırasında da gelen yeni soruları bu listeye ekledik. Bu listeyi hala aktif olarak kullanıyoruz. Hem kendi gelişimimizi görmemizi sağlıyor hem de her sürece hazır olmamıza katkıda bulunuyor.
Ekip içinde iş paylaşımı yapmalısınız.(Dakika: 36:07)
Kitle fonlaması kampanyası hiç kolay bir süreç değildir. Halihazırda işinizin getirdiği sorumlulukların üstüne yönetilmesi gereken bir kampanya süreci ekleniyor. Buradan maksimum faydayı alabilmek adına ekip içinde iş paylaşımı yapmalısınız. Kampanya öncesi görüşmelerinizi kim ayarlayacak, kaç kişi ve kimler katılacak, kampanya sürecinizde kim aktif olarak rol alacak, yatırımcılar ile ilişkilerinizden kim sorumlu olacak daha başlamadan kararlaştırmanız gereken bir konu.
Bizim en büyük avantajımız 4 kurucu ortağa sahip olmamızdı.. Kampanyamız öncesi ön taahhüt toplamak için yapılan görüşmelere katılımcı sayısına bağlı olarak 4 ortak da aktif olarak rol alabiliyorduk. Kampanya sürecinde ise Cihan ve Mustafa ürün ve şirket işleyişi ile ilgilenirken ben ve Asude kampanya sürecinde rol alarak efektif bir rol dağılımı ile süreci verimli bir şekilde ilerlettik.
Görüşmelerde yatırımcı motivasyonuna göre hikayenin odağını değiştirebilmelisiniz.(46:26)
Her yatırımcının bir şirkete yatırım yapmasında farklı motivasyonlar bulunmaktadır. Birisi sadece finansalları inceleyerek bu işin karlılığına odaklanırken bir başkası işin fayda üretmesine odaklanabilir. Burada girişimci ekibin görüşme sırasında yatırımcının motivasyonunu anlayıp hikayenin odağını ona göre ayarlamalıdır. Yani bir yatırımcı için girişim ekibinizin ön planda olduğu bir iletişim kurarken başka bir yatırımcı için finansallarınızın ön planda olduğu bir iletişim kurabilirsiniz.
Bizim yatırımcılarımızda ortak olarak iki motivasyon vardı. Bunlardan ilki takımdı. Girişimlerin başarısız olmasının en önemli sebeplerinden biri ekipten kaynaklı problemlerden oluşurken, biz birbirini tamamlayan ve 10 yıldır birlikte çalıştığımız(10.000 saatten fazla ortak çalışmaya) bir temele dayanmaktaydı. İkinci olarak “impact” yani etki. Eğitim teknolojisi alanında ürün geliştirdiğimiz için, dünyaya faydalı yeni değerler üretmemiz de yatırımcılarımız için bir motivasyon kaynağıydı.
Kampanya sayfanızı büyük bir özenle hazırlamalısınız. (32:10)
Birebir görüşmeler haricinde işin sonunda potansiyel yatırımcılarınız girişiminizin kampanya sayfasını inceleyecek ve buna göre yatırım kararını verecektir. Bu yüzden kampanya formunuzu özenli, net ve doğrucu bir bakış açısıyla doldurmalısınız. Zaten hem Seedrs ekibi hem fonbulucu ekibi formların eksiksiz hazırlanması konusunda destek olmaktadır.
Bizler Twin için kampanya oluşturmadan önce başarılı kampanyaların sayfalarını inceledik. Başarılı kampanya sayfalarının ortak noktalarının ilgi çekici ve etkileyici görseller, tekrara düşülmemiş içerik ve doğru veriler olduğunu fark ettik. Bizler de bu veriler ışığında kendi formumuzu hazırladık.
Kampanya Süreci
Bunun bir süreç olduğunu unutmamalısınız. (37:26)
Kitle fonlaması kampanyasının bir süreç olduğu unutulmamalıdır. Seedrs için 4 hafta, fonbulucu için 60 günlük bir süreç. Kampanya süreci bir maratondur aslında. Kısa sürede fonlamanızı tamamlayamazsanız moralinizi bozmamalı ve kampanya süreniz bitene kadar sıkı bir şekilde çalışmaya devam etmelisiniz.
Kampanyamızda 500 bin poundluk ön taahhüt toplamamıza rağmen ilk hedefimiz olan 750 bin poundluk yatırıma 12 gün sonra ulaşabildik. Süreç içerisinde hedefimizi 1.5 milyon pounda çıkardık. 750 bin pounddan 1.5 milyon pounda ulaşana kadar da ilk günkü özveri ve azimle çabaladık, yüzlerce toplantıya katıldık ve sonunda başardık.
Kampanya başladığında da sıkı çalışmalısınız.(41:11)
Paya dayalı kitle fonlaması kampanyalarında yatırımcı adayları, yapacağınız 1’e 1 görüşmelerin haricinde platform üzerinden de sizlere sorular iletebilir. Bunları en hızlı ve etkin şekilde yanıtlamanız yatırımcının güvenini kazanmanızı sağlar. Buna ek olarak daha fazla yatırımcıya ulaşabilmek adına aktif bir pazarlama süreci de yürütmelisiniz. Kısacası her kanalda aktif rol alarak sıkı çalışmalısınız.
Biz daha büyük yatırımlar yapmayı planlayan yatırımcılarımız ile birebir görüşmeler ayarlarken bir yandan bize gelen soruları cevaplayıp bir yandan da pazarlama sürecimizin eksiksiz ilerlemesini sağlıyorduk. Görüşmelerimizin yalnızca %45’i olumluydu. Yani 2 yatırımcıdan sadece biri yatırım yapıyordu. Biz ise buna karşılık, oranı da düşünerek günde iki görüşme yapmak yerine dört adet yapmaya çalışıyorduk.
Topladığınız ön taahhütleri kontrol etmeli ve yatırımcılarınıza hatırlatmalısınız.(43:09)
Kampanya öncesi aldığınız ön taahhütler eğer yatırılmamış ise yatırımcılarınıza hatırlatmalısınız. Çünkü girişiminiz ve yatırım süreciniz sizin için ilk öncelik iken, yatırımcıların yoğun takvimi arasında unutulabilen ve gözden kaçırılabilen bir süreç olabilmektedir. Bu yüzden aldığınız ön taahhütler yatırılmadığında yatırımcıya bu durumu hatırlatmaktan çekinmemelisiniz. Fakat bunu yaparken yatırımcınızı sık boğaz etmemeniz gerektiğini de unutmamalısınız.
Bu durum bizim başımıza sadece bir kere geldi. Kampanya süreci öncesi görüştüğümüz bir yatırımcımız yoğun takviminden dolayı kampanya başlangıç gününü unutmuş ve taahhüt ettiği yatırımı yapmamıştı. Ona bu durumu hatırlattığımızda yoğunluktan kaçırdığını belirtip hemen yatırımını yapmıştı. Kısacası hemen olumsuz olup yatırımcının vazgeçtiğini düşünmek yerine hatırlamakta fayda var.
Kampanya Sonrası Süreç
Güncellemelerinizi ve raporlarınızı yatırımcılarınız ile eksiksiz ve düzenli olarak paylaşmalısınız.(55:28)
Kampanyanızı başarı ile tamamladıktan sonra girişiminizde yaşanan gelişmeleri platform üzerinden yatırımcılarınıza bildirmelisiniz. Çünkü artık onlar sizlerin ortağı ve şirket içindeki gelişmeler onları da motive edecektir. Aynı zamanda bu güncellemeler sayesinde, onların da desteğiyle birlikte yeni fırsatlar karşınıza çıkabilir.
Biz ise yatırımcılarımızın daha doğrusu ortaklarımızın şirketimizin her gelişmesinden haberdar olma hakkına sahip olduğunu hep göz önünde bulundurduk. Başarılarımızı güncelleme kısmında belirterek ortaklarımızla birlikte kutladık, desteğe ihtiyacımız olduğunu güncellemelerimiz ile belirttik. Kitle fonlaması kampanyalarında güncelleme kısmının ne kadar değerli olduğu fark edilmiyor fakat o kısım ortaklarınız ile bağ kurmanızı sağlayan bir köprü görevi görüyor.
Yatırımcı ağınızı efektif kullanmalısınız.(58:05)
Başarı ile tamamladığınız kitle fonlama kampanyası sonrasında artık binlerce kişilik ortağı olan bir şirkete dönüşüyorsunuz. O dakikadan itibaren şirketinizin yapacağı yeni bir anlaşma, yeni bir güncelleme binlerce kişiye fayda sağlayacaktır. Bu yüzden yeni yatırımcılarınız ile iletişim kurmaktan çekinmeyin. Çünkü onlar ortağınız olarak sadece para yatıran kişiler değiller, akıllı yatırımcılar. Sizlere networkleri ile destek olabilirler, yeni bir satış kanalı oluşturabilirler, faaliyetlere başlayacağınız yeni bir ülkeye girişinize katkı sağlayabilirler. Kısacası kampanya sonrası oluşan yatırımcı ağı aktif ve efektif olarak kullanılmalıdır.
Bir yatırımcımız kendi şirketini satmış ve Afrika’ya bilim setleri bağışlamak istiyordu, bunu kendi yatırımı olan Twin Science’dan temin etti. İkinci olarak Hong Kong’dan bir distribütörle çalışıyoruz ve bu distribütörü Hong Kong’lu bir yatırımcımız buldu. Bazı yatırımcılarımız ise kendi çocuklarını okuduğu okullarla biri tanıştırdı. Kısacası yüzlerce yatırımcıdan yatırım almanın faydalarını yatırım turu sonrasında çok fazla gördük.
fonbulucu & diici ortak canlı yayınına katıldığı için Twin Science’ın kurucu ortaklarından Ömer Görgülü’ye çok teşekkür ediyoruz. 1 saat süren canlı yayının tekrarını bu linkten izleyebilirsiniz.
Yayın Çevirisini Yapan Yazarlar: Kağan Taşkın & Berkay Çetin (fonbulucu Girişimci İlişkileri Ekibi)
